El desarrollo de productos de software ha experimentado una notable simplificación en los últimos años. Sin embargo, muchas startups, a pesar de contar con un sólido respaldo financiero, no logran alcanzar el éxito esperado. ¿Qué puede estar detrás de este fenómeno? En el último episodio de Build Mode, se analiza esta problemática junto a un invitado especial que ofrece una perspectiva reveladora: muchas startups se centran excesivamente en la creación de productos y descuidan la excelencia en distribución.
Paul Irving, socio y COO de GTMfund, afirma que en la actual era de la inteligencia artificial, la distribución se ha vuelto esencial para la supervivencia de las startups. En un entorno donde los ciclos de innovación son cada vez más veloces, lo que antes tomaba años, ahora se puede lograr en unos pocos meses. Por ello, el enfoque debe centrarse en la diferenciación en la distribución, más que en el producto por sí solo.
El cambio en el enfoque de mercado
La metodología tradicional para ingresar al mercado, que antes era un enfoque generalizado para la contratación y el escalado de empresas, está quedando atrás. La saturación del mercado en el ámbito de las startups impulsadas por inteligencia artificial en 2026 exige estrategias más creativas. Según Irving, las decisiones sobre cómo construir el motor de ingresos y la estrategia de mercado deben ser personalizadas y adaptadas a las circunstancias específicas de cada empresa.
Ejemplos de éxito en distribución
En una reciente conversación, Irving destaca casos de startups que han alcanzado el éxito gracias a un enfoque innovador en la distribución. Una de las estrategias que menciona es la participación activa en grupos de Facebook relevantes. “Imagina un grupo de mil personas donde setecientos son tu cliente ideal”, señala. Establecer relaciones en estos espacios puede abrir puertas únicas para captar nuevos clientes, lo que podría resultar en la adquisición de decenas de usuarios nuevos en un solo año.
Es fundamental que los fundadores no intenten abarcar todos los canales de distribución simultáneamente. La priorización y el enfoque en aquellos canales que realmente pueden generar valor son esenciales en las etapas iniciales de una startup.
La red de apoyo es esencial
Un tema recurrente en las conversaciones sobre emprendimiento es la importancia de contar con una red sólida de contactos. En GTMfund, se reconoce que los inversores buscan más que solo startups que invierten en publicidad o que han formado grandes equipos de ventas. Buscan fundadores que sean creativos en su manera de conectar con sus clientes potenciales. Por ello, la formación de un equipo de consejeros de confianza se convierte en una prioridad.
La disposición a ayudar en el ecosistema
Irving destaca que uno de los aspectos más positivos del ecosistema de capital de riesgo es la disposición de las personas a colaborar. “Todos saben lo desafiante que es construir una empresa y lo baja que es la probabilidad de éxito. Pero si llegas con curiosidad y disposición para aprender, la mayoría estará dispuesta a abrir puertas”, afirma. Esta mentalidad de apoyo puede ser un recurso invaluable para los emprendedores que buscan orientación y asesoría.
Las startups se encuentran en un entorno competitivo y en constante evolución. Por ello, es fundamental que reconsideren sus estrategias de distribución. Innovar no solo en el producto, sino también en la forma de llevarlo al mercado, es un factor decisivo en la era de la inteligencia artificial.
