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Cuando hablamos del mercado total direccionable (TAM), estamos tocando un tema crucial para los fundadores de startups que buscan atraer la atención de inversores y definir su estrategia de mercado. Pero, ¿sabías que muchas startups han surgido de mercados que, en su momento, parecían casi inexistentes? Jahanvi Sardana, socia de Index Ventures, lo dejó claro en un reciente evento de TechCrunch, donde hizo preguntas provocadoras sobre cómo evolucionan los mercados y las oportunidades que surgen con el tiempo.
Definiendo el TAM: Conocido, Emergente e Invisible
Sardana clasifica el TAM en tres categorías: el mercado conocido, el mercado emergente y el mercado invisible. El mercado conocido incluye aquellos sectores donde ya hay competencia establecida, lo que significa que los fundadores deben demostrar por qué su propuesta es superior a la de los ya establecidos. “Todos se cepillan los dientes”, explica Sardana. “Tienes que convencerme de que estás creando un cepillo de dientes mejor”.
Ahora, pasemos al mercado emergente, que se caracteriza por productos que empiezan a ganar aceptación, pero que aún no han alcanzado su máximo potencial. Un buen ejemplo es la cerveza sin alcohol, que antes era vista con escepticismo, pero ha logrado popularidad en los últimos años. Y finalmente, está el mercado invisible, el más arriesgado de todos, donde se busca crear un nuevo mercado desde cero. “Piensa en los teléfonos inteligentes en 2006; nadie sabía que los quería y cambiaron el mundo”, destacó Sardana.
La relevancia del TAM en las presentaciones a inversores
Durante el evento, varios fundadores hicieron preguntas sobre lo que los inversores esperan respecto al TAM. Sardana aclaró que es totalmente aceptable incluir una diapositiva sobre el TAM en una presentación, siempre que se haga de forma sólida y con un enfoque único. Sin embargo, también advirtió que depender demasiado de métricas de la industria podría ser un error, ya que podría sugerir una falta de comprensión profunda del mercado que están intentando abordar.
Además, habló sobre la complejidad de dimensionar el TAM en mercados grandes, como el caso de Airbnb, que muchos inversores inicialmente subestimaron. Sardana comentó que esta plataforma creó una nueva categoría de inventario que superó a algunas de las cadenas hoteleras más grandes. “Quiero centrarme en qué desbloquea la oferta y cómo cambiará el comportamiento del consumidor”, afirmó.
Lo que los inversores buscan en los fundadores
La pregunta de qué hace a una empresa atractiva para los inversores es crítica. Sardana enfatizó que la clave está en que los fundadores comprendan a su cliente y las razones detrás de su disposición a comprar el producto. “Estamos en el negocio de evaluar a los fundadores más que a los mercados o productos”, subrayó. Cuando los fundadores discuten su mercado, en realidad están proyectando su ambición y visión a largo plazo.
En resumen, el TAM no es solo un número; es una representación de la oportunidad y el potencial de innovación de una startup. Los fundadores deben estar listos para navegar por las diversas categorías de TAM y demostrar cómo sus ideas pueden transformarse en realidades del mercado. ¿Estás listo para dar el siguiente paso en tu viaje emprendedor?
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