A medida que el entorno empresarial avanza, los líderes comprenden que los métodos tradicionales de productividad en ventas ya no son suficientes. La necesidad de adaptación se vuelve crítica, y es esencial centrarse en la eficacia genuina en lugar de en la simple cantidad de trabajo realizado. En este contexto, expertos como Jeff Gretler de SpiceWorks y Maria Groeschel de Dropbox han debatido sobre los nuevos retos en el ámbito de ventas durante una conversación en video de 30 minutos.
Un desafío primordial que enfrentan los representantes de ventas hoy no es la velocidad de respuesta, sino la fragmentación de herramientas y de información. Groeschel subraya que la presión por ofrecer una experiencia al cliente profundamente personalizada obliga a los comerciales a consultar múltiples sistemas para obtener una visión completa del cliente, a menudo navegando a través de diez plataformas diferentes.
Desafíos de la fragmentación de herramientas
La dispersión de sistemas provoca que los representantes de ventas inviertan tiempo valioso en buscar información de forma manual y en tratar de obtener contexto a partir de fuentes desconectadas como Slack, Salesforce y Google Docs. Esto resulta en una carga de tiempo que resta atención a actividades de alto valor.
Grettler señala que el fenómeno de la espacialidad empresarial ha crecido, donde existen herramientas y datos en todas partes. Es fundamental no solo identificar dónde se encuentra esa información, sino también hallar formas de conectarla y utilizarla de manera efectiva.
Un cambio en los indicadores de éxito
Aunque métricas tradicionales como el crecimiento de pipeline y la velocidad de cierre siguen siendo relevantes, muchas empresas están reorientando su atención hacia la efectividad de los representantes. Este cambio es una respuesta estratégica a un mercado que ya no valora solo la rapidez, sino que exige sustancia y personalización en cada interacción.
Las expectativas de los compradores modernos requieren un enfoque renovado en la medición de lo que realmente importa. Groeschel enfatiza la necesidad de centrarse en el impacto: “Los acuerdos no se cierran en soledad, sino que se logran cuando los equipos colaboran de manera cohesiva”. Sin embargo, la alineación entre equipos de ventas, éxito del cliente, marketing y otros departamentos a menudo se ve obstaculizada por el trabajo en silos, lo que resulta en una falta de contexto compartido.
Soluciones para mejorar la colaboración
La clave para superar estos obstáculos radica en establecer un espacio conjunto donde todos los equipos trabajen con información actualizada y homogénea. Herramientas como Dropbox Dash permiten a los representantes acceder rápidamente a señales de salud del cliente y a la última información sobre posicionamiento de productos.
En lugar de imponer nuevos procesos, estas herramientas se integran con las aplicaciones y plataformas que los representantes ya utilizan, lo que mejora su entorno diario. Esta estrategia reduce la fricción y facilita la adopción, haciendo que la transición hacia mejores prácticas resulte más natural.
La importancia de la sostenibilidad en el proceso
Las organizaciones de ventas suelen tener historias de acuerdos salvados en el último momento gracias a esfuerzos extraordinarios de unos pocos individuos. Aunque estos esfuerzos son loables, depender de ellos es un modelo de negocio insostenible e ineficiente. Estas intervenciones a menudo son síntomas de un proceso defectuoso. Como indica Grettler, se trata más de un “esfuerzo titánico solo para alcanzar un nivel base” que de alcanzar un éxito significativo.
El objetivo final es construir sistemas escalables y repetibles que permitan el éxito de manera consistente sin necesidad de constantes intervenciones de emergencia. Groeschel resume este enfoque en un marco de tres partes: priorizar la eficiencia sobre la actividad bruta, impulsar la productividad que genere valor y comprometerse con una eficiencia inteligente e intencionada. Al conectar flujos de trabajo fragmentados y aportar contexto a las tareas de ventas, las empresas pueden transformar el movimiento desperdiciado en progreso significativo.
Un desafío primordial que enfrentan los representantes de ventas hoy no es la velocidad de respuesta, sino la fragmentación de herramientas y de información. Groeschel subraya que la presión por ofrecer una experiencia al cliente profundamente personalizada obliga a los comerciales a consultar múltiples sistemas para obtener una visión completa del cliente, a menudo navegando a través de diez plataformas diferentes.0
