Comprender la dinámica de las rondas de semillas en Silicon Valley

Antes de recurrir a los inversores de Silicon Valley para recaudar capital, es fundamental entender cómo funciona la fase de semillas.

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Canjear fondos para un «start-up» es algo difícil de hacer y un CEO sabe que estará, periódicamente, en el mercado para pedir a los inversores que confíen en su visión de negocio, pero antes de recurrir a los inversores de Silicon Valley, para recaudar capital, es fundamental entender cómo funciona la ronda de ‘Seed’. El proceso de recaudación de fondos es parte del camino al que se enfrenta todo fundador; es el momento en que aprende a crear una gran empresa a partir de una pequeña. El tiempo es el problema más urgente, pero este viaje es un maratón, no un ‘sprint’, que genera resultados tangibles en un periodo medio de 10 años.

El mito de los ingresos decodificado

Los buenos fundadores comparten un ‘esquema tipo’. En los primeros años tienen que demostrar que su empresa se basa en algo que satisface las necesidades del usuario. Con un presupuesto de marketing casi ausente, necesitan utilizar el voz a voz para ampliar su base de usuarios. Cuando, y si la empresa muestra signos de crecimiento, se comienza a dar el interés de las personas. En este contexto, el Seed sólo puede considerarse una primera mirada a la capacidad de la empresa para escalar el mercado, pero la Serie A se logra cuando las cosas se toman serias y las necesidades de crecimiento se estructuran.

La ronda A es, comúnmente, la primera vez se vende el capital de la compañía y es muy diferente de cualquier fase de financiación anterior. Las hojas de términos y los principales inversionistas potenciales entran en juego, y los capitalistas de riesgo podrían acercarse con cientos de millones de dólares en sus bolsillos.

Lo que realmente diferencia a una empresa que puede levantar una ronda de la Serie A, de una que no puede llegar a su capacidad, es demostrar que el producto ha alcanzado el Equilibrio de Mercado de Productos. Eso se traduce en: «thoth, es lo que ofrece el start-up que se puede vender, y los usuarios siguen utilizándola y pagando por ella«. Alcanzar esta etapa de desarrollo en el ciclo de vida de la empresa es un hito significativo.


La mayoría de los start-ups que pueden atraer capital en la Ronda de Semillas, con unos meses o incluso semanas de datos, nunca podrán cerrar una ronda de la Serie A debido a la falta de ajuste en el mercado de productos. Cuando hablamos de empresas basadas en software en el mercado empresarial, el ajuste producto-mercado implica ingresos y, en la mayoría de los casos, ingresos recurrentes. Pero obtener ingresos es sólo la punta del iceberg para una compañía. Lo que realmente está buscando es mostrar la lealtad de los clientes y el despegue de la adquisición de clientes. Una empresa de semillas, con una cantidad limitada de capital, puede trabajar en la primera, pero apenas puede acercarse a esta última. Esto se debe a un simple hecho:

En el negocio del start-up, el dinero de Seed, está destinado a ser utilizado para dotar muchos experimentos en la adquisición de clientes y ganar lealtad.

Sin embargo, seed ha cambiado mucho en Silicon Valley en la última década, A veces decimos que la Serie A 2010 es la ronda de semillas de hoy. Y es verdad. Por ejemplo, muy pocas empresas mostraron ingresos hace diez o quince años, en comparación con una Ronda A, o sólo el 15%, según un estudio reciente de Wing VC. En 2020, las cosas funcionan de manera diferente.

Tan solo el 82% de los start-ups que generan una Ronda A tienen buenos ingresos

Para pasar de una ronda de inversión a la siguiente, todos los start-ups deben alcanzar hitos que pueden variar de un área a otra. B2B y B2C tienen diferentes objetivos. Y de nuevo, dentro de B2B, los productos SaaS, las soluciones de eHealth y las empresas biotecnológicas deben satisfacer las diferentes expectativas de los inversores. La semilla y la Ronda A dependen unas de otras, y para cerrar con éxito una financiación de la Serie A, es esencial comprender la dinámica de la fase de semillas antes de decidir que se desea crear un start-up. Esto es cierto en todas partes del mundo, pero especialmente en aquellas áreas donde una Ronda A significa «grandes controles».

Cómo se volvió la ronda de semillas

En primer lugar, hoy, Seed es una etapa, no una sola ronda. En promedio, un fundador recauda más de una vez antes de la financiación de la Serie A, Wing VC habla de 1.2 turnos en promedio. Normalmente, un fundador cierra al menos dos rondas. Hace diez años, la ronda de semillas era un solo evento, y las empresas terminaron recaudando unos cientos de miles de dólares de inversores de Los Ángeles, pero hoy en día es diferente. Combinator, reestructurando su documentación de recaudación de fondos SAFE hace unos años, refleja este cambio:

(En 2013) los start-ups cote de dinero antes de recaudar una ronda de financiación a precios (normalmente, una ronda de acciones favoritas de la Serie A).

Hoy en día, las empresas consumen más capital que Seed antes de salir a la Ronda A porque, en esta etapa, las expectativas de los inversores son más amplias:

En 2019, la mediana había recaudado un total de 3,3 millones de dólares antes de recaudar el de la serie A, en comparación con 3,0 millones de dólares en 2018 y 5,5 veces más que los 600.000 dólares de 2010,

Esto es más de 5 veces la capital que se solicitó hace diez años. La verdad no es que el mercado se haya vuelto más difícil o más ocupado, pero el cambio que se ha alcanzado en las rondas de la serie A es el resultado de un aumento en el tamaño promedio del fondo de capital de riesgo.

Según los datos de Crunchbase, alrededor del 84 por ciento del capital recaudado por los inversores de riesgo estadounidenses se destinó a recaudar fondos de 250 millones de euros o más.

Mucho más capital para distribuir en el mercado y algunos socios para gestionar el proceso movieron los hitos de arranque hacia arriba.

El tamaño del control ha aumentado y también se siguen las expectativas. Esto también se debe a que las valoraciones fuera de Silicon Valley son mucho más bajas y a veces confusas. Los VC tienen menos capital en sus fondos, pero continúan buscando una financiación de 2-3 millones de dólares a una ronda de Series A Preferred Stock. Desafortunadamente, la diferencia de tamaño redonda entre los mejores ecosistemas y todos los demás ha confundido a muchos fundadores emergentes de todo el mundo. Especialmente, cuando no experimentan la dinámica de Silicon Valley día a día. Probablemente en muchos países, la dinámica de recaudación de fondos es más o menos la misma que en el San Francisco de 2010. En 2011, Kong Inc, anteriormente conocida como Mashape Inc., sembraba 1,5 millones de dólares. Para Sysdig en 2013, cerramos una ronda de Series Seed por 2,3 millones de dólares. Todas las rondas de semillas, no la serie A.

Así que ten cuidado, el nombre de una ronda de financiación es importante y depende de la geografía. A medida que el área de Bay lidera la escena inicial en todo el mundo, se desarrolla más rápidamente y establece el estándar actual, al menos en los mercados de caza de unicornio.


Financiación de semillas: pocas cosas bien hechas

Generalmente, el capital del Seed ingresa a la cuenta bancaria de la compañía en dos o incluso tres recaudaciones de fondos, ‘fundraisers’. Cada uno de ellos podría traer mejores valoraciones cada vez más grandes, generalmente a partir de 3 millones de dólares hasta 15 millones de dólares. Es una amplia gama, pero depende de la etapa de desarrollo del producto que la empresa haya alcanzado.

Angel Round, Pre-Seed, Seed y, en tiempos de pandemia como hoy, muchas extensiones de la Semilla. Estos son sólo los nombres más comunes utilizados en la financiación de semillas. La clave aquí no es el nombre de la ronda, sino que, ronda tras ronda, la Finance Seed hace que la compañía esté lista para una serie A significativa.

Considere, por ejemplo, una empresa SaaS típica. Para cerrar una ronda A hoy en día, la compañía necesita al menos 1,5 millones de dólares, tal vez 2 millones de dólares, en ingresos. Esto significa que, los 3,3 millones de euros recaudados de media durante el primer seed, serán para ser muy eficientes en el capital. Cada dólar gastado, tendría que generar 0,5 dólares en ingresos antes de que pueda aumentar de nuevo. Es por eso que usted ve la mayor parte del Start-up SaaS hoy acercando una ronda de semillas con ingresos. Y a veces, ve a las empresas recaudando una extensión de semilla para aumentar sus ingresos antes de acercarse a una serie A.

La mayoría de la gente confunde los ingresos de un start-up para un enfoque experto, como en una empresa normal, pero no lo es. No está buscando ser auto-sostenible en su fase de semillas, está aprendiendo cómo escalar un negocio. Cuando hablamos de start-ups, la mayoría de las veces, tiene emprendedores por primera vez frente a usted. El sistema de puesta en marcha ha desarrollado una manera fácil de capacitar a estas personas: trabajo en la adquisición de clientes y experimentos de productos para consolidar la lealtad de los clientes. Toda esta formación se centra en la construcción de una empresa que crece paso a paso, permitiendo al fundador subir a la siguiente ronda para expandirse.

El mercado también ha cambiado

El secreto para ganar este juego es empezar a construir el producto más simple posible. Menos funcionalidad en la primera versión y listar a los usuarios para entender cuáles son los clientes potenciales.

Cuando usted dice que no hay manera de excluir algo de la liberación de un producto, 99% de las veces, no es cierto. Obligarse a usted y al equipo a permanecer en un «garaje» durante 12-18 meses antes de lanzar el producto, es un gran error, y el resultado más probable será que nadie va a utilizar lo que usted creó.

Si no puede convencer a los usuarios de unirse al producto y no puede recaudar dinero de los inversores, la visión es probablemente demasiado amplia, débil y confusa, para un start-up. «Piensa en grande» significa «Piensa en grande y escuche a sus usuarios» en este caso.

Elon Musk, el fundador de PayPal, Head y SpaceX, enseña valiosas lecciones sobre este hecho. Paypal fue creado para convertirse en una plataforma financiera completa, pero la gente no estaba interesada en esa visión. Los pagos por correo terminaron siendo lo que atrajo intereses para los usuarios y los inversores, una promesa más pequeña y más específica con un vasto mercado en el horizonte.

Convertirse en un observador reflexivo de cómo Silicon Valley ha evolucionado con el tiempo es una de las cosas más importantes para aprender. Hace diez años, mucho capital llenaba los bolsillos de las empresas de bienes de consumo. Ahora, el mercado de  negocios mueve la mayor parte del negocio en el área.

Eric Feng, cofundador de Packagd, un ex socio de Kleiner Perkins, escribió una gran pieza a finales de 2019. Analizaba todos los datos de YC y encontró que:

En los primeros años de la YC, había muchas más empresas de bienes de consumo seleccionadas para cada lote, llegando al 80% de todas las empresas. Pero esa proporción ha disminuido constantemente de tal manera que empresas claramente superan a las empresas de bienes de consumo

El análisis de Eric también mostró que la tendencia resaltada por el análisis de datos YC también es representativa del resto del mercado de semillas. Hoy en día, la mayoría de los fondos de semillas se centran en las empresas, y los ingresos importan en ese espacio.

En este caso, «Pensando en grande» significa « Pensar en grande y escuchar al mercado«.


Conclusiones

Al captar capital en la fase de semillas, debe recordar cuáles son las expectativas del mercado, no sólo para la etapa en la que se encuentra, sino mirando el siguiente hito en el proceso de recaudación de fondos. Al principio, no debe perder el tiempo buscando un inversor principal o una ronda de precio justo. En su lugar, es mejor sensar rápidamente y recoger lo que necesita para un equipo talentoso en los próximos 18-24 meses. Hacer que el proceso sea fluido mediante el uso de un SAFE Y Combinator- siempre limitado. El producto debe ser desarrollado en 12-18 semanas y luego se escucha a los usuarios. Desde el primer día, busque clientes y haga que paguen. No es necesario que se centre en escalar su estrategia de adquisición de clientes, pero es importante tener satisfechos a sus clientes. Experimente mucho y hable con la gente. A continuación, haga una iteración hasta que esté listo para el siguiente paso.

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