En 1999, Sarah Davis fundó Fashionphile mientras asistía a la facultad de Derecho para obtener ingresos extra. Con el tiempo, Fashionphile ha crecido hasta convertirse en una próspera plataforma de comercio electrónico dedicada a la reventa de artículos de moda de lujo y que también vende en las tiendas Neiman Marcus.
Fashionphile, Sarah Davis: de eBay al multimillonario mercado
Gracias a empresas como Fashionphile, con sede en California, los consumidores pueden comprar bolsos de Chanel de 2.000 dólares y tacones de aguja de Manolo Blahnik de 800 dólares a un precio reducido.
La fundadora y presidenta de Fashionphile, Sarah Davis, era sólo una estudiante de derecho cuando lanzó Fashionphile como tienda de eBay en 1999. Desde entonces, la marca ha crecido hasta convertirse en el mayor minorista de moda y accesorios de lujo de Estados Unidos, con establecimientos en 11 estados y una próspera plataforma de comercio electrónico.
El gigante minorista Neiman Marcus compró una participación minoritaria en la empresa en 2019 e integró la plataforma de reventa en su oferta de productos. Ahora hay seis estudios de venta de Fashionphile en las tiendas de Neiman Marcus en los que los vendedores potenciales pueden evaluar sus artículos de lujo con cita previa.
En poco más de dos décadas, por tanto, Sarah Davis ha conseguido hacer de Fashionphile una empresa valorada en 24.000 millones de dólares. Al comentar su éxito, decidió revelar algunos de sus secretos.
Un nicho de mercado
En relación con la decisión de lanzar una empresa vinculada a la venta de productos de nicho, Sarah Davis admitió que la marca no sabía cómo dirigir sus esfuerzos de marketing al principio. Pero la solución no tardó en hacerse evidente: el boca a boca era una forma eficaz de hacer crecer la base de clientes de Fashionphile. Explicó: «Es un nicho extraño y muy estrecho. Pensamos que la mejor manera de hacer crecer el negocio era ser realmente serviciales y amables con nuestros clientes, para que ellos corrieran la voz a sus amigos».
El valor de la relación con los clientes/proveedores
La experiencia online de la venta de artículos de lujo es un componente clave de la marca Fashionphile, al igual que para sus competidores (The RealReal, Poshmark y Depop…). Casi el 85% de las compras y ventas de Fashionphile se realizan en línea. Los compradores amantes de la moda pueden concertar una cita virtual con un vendedor que evaluará su artículo, elaborará un presupuesto o reservará una recogida.
Cuando se trata de atraer a los clientes de artículos de lujo de segunda mano, Sarah Davis reveló que hay que afrontar diferentes retos. La mayoría de las marcas de lujo de alta gama no ofrecen descuentos. Al fin y al cabo, el reducido número de estos artículos es el principal atractivo de estas marcas.
Por ello, el fundador de Fashionphile afirma: «Bromeo conmigo mismo diciendo que no es tan difícil vender un bolso de Gucci por menos de lo que cuesta, o un par de zapatos planos de Chanel por menos de lo que cuesta. Algunos de estos artículos nunca se rebajan. Lo que es realmente difícil es: ¿cómo conseguir marcas y artículos de marca más auténticos? ¿Cómo conseguir más Rolex usados y collares Van Cleef y pulseras del amor Cartier y zapatos planos Chanel? Por eso es importante tener una buena relación con nuestro cliente y facilitarle todo lo posible».
Moda de lujo: de objeto raro a pieza de inversión
Los bolsos de lujo y la moda se consideraban antaño objetos raros que se transmitían. La gente pasa a sus hijos y nietos relojes Rolex de época o bolsos Chanel. Pero gracias al mercado de la reventa del lujo, los consumidores ya no guardan los artículos para la posteridad. Ven estos artículos de alto valor como piezas de inversión.
Sarah Davis comentó: «Si le diera a mi hija mi antigua solapa de Chanel, la vendería muy rápidamente. Venderá mi solapa de Chanel y se comprará una riñonera de Gucci. Seamos sinceros, ahora pensamos en las cosas de forma diferente».
